Objectifs

  • Dégager les facteurs de réussite et d’échec d’une négociation
  • S’approprier les fondamentaux de la négociation à haut niveau : de la préparation au closing
  • Apprendre à négocier avec des interlocuteurs multiples
  • Mobiliser toutes ses ressources de négociateur dans des situations à forts enjeux

Pour qui ?

Managers commerciaux,ingénieurs commerciaux, responsables Grands Comptes, Key Account Managers, consultants, directeurs business units, directeurs projets

Pré-requis

2 à 3 ans d’expérience dans le domaine de compétence concerné

Axes de travail

Identifier le processus de décision :

  • Estimer le poids de chacun dans la décision
  • Analyser les objectifs et contraintes
  • Visualiser le calendrier du processus et faire émerger les critères d’évaluation.

Préparer sa négociation :

  • Les facteurs les plus sensibles de réussite d’une négociation
  • L’importance de la consultation et sa place  dans la progression d’une négociation
  • Les techniques de reformulation sélective
  • Développer l’attitude d’empathie.

Arrêter une stratégie de négociation gagnante :

  • Se fixer des objectifs à court, moyen et long termes
  • Évaluer les enjeux du projet pour le client
  • Définir son positionnement concurrentiel.

Expérimenter les meilleures pratiques de la négociation à haut niveau :

  • Se doter d’une vision globale
  • Environnement externe et organisation client
  • Identifier les éléments-clés de la décision
  • Avoir une vision de ses atouts concurrentiels, situer ses marges de manoeuvre
  • Obtenir des engagements réciproques
  • Accepter les enjeux de l’autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu’ils sont
  • Démontrer un comportement positif en toute situation, réagir aux tentatives de déstabilisation
  • Gérer son temps, son stress et ses émotions en négociation.

Défendre sa position, reprendre la maîtrise de la négociation :

  • Techniques de reformulation sélective, techniques de recadrage
  • Faire face aux pièges et situations difficiles.

Négocier en équipe :

  • Se répartir les rôles, intégrer la dimension systémique entre les acteurs
  • Préparer et mener efficacement une négociation à plusieurs, à distance
  • Réussir ses négociations tripartites et gérer ses alliances.

Négocier face à un groupe de décideurs :

  • Réussir sa prise de contact
  • Synthétiser la présentation du contexte, argumenter et valoriser sa solution globale
  • Traiter les questions difficiles et les objections

MÉTHODE

Entraînement intensif à la négociation en privilégiant les cas concrets proposés par les participants et les séances de vidéo débriefées, entraînement sur des situations et des enjeux de difficulté croissante, travaux en sous-groupes, analyse des pratiques gagnantes.

Modalité d'évaluation

QCM et exercices pratiques

Durée

2 jours (14 heures)

La durée et le calendrier des prestations sont fixés en fonction des objectifs de nos clients et les contraintes opérationnelles des participants.

Tarifs

L’ensemble de nos formation sont sur devis, si vous êtes intéressé :

Géolane est référencé au DataDock.
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